年商850万円の治療院が半年で月商140万円まで引き上げた話

治療家Aさんと弊社は半年間マーケティング支援の契約をし、Aさんは月商850万円から月商140万円（年商換算約1600万円）まで上がり、法人化した話です。

Aさんに成功事例をシェアしても良いですか？と聞いたところ、最初は首を縦には振ってくれませんでした。

それもそのはず、ビジネスの全体像を人に知られてしまうのは嫌ですからね。

しかし粘りつよく、「売上に困っている方のためにご協力してくれませんか？」とお伝えたところ、ようやく許可をいただきました。

Aさんのお店は過去にテレビで取り上げられ、お店は半年間予約が入らない状況でしたがテレビ効果が薄れ徐々に客足は減っていきました。

「どうしようか」と困っているときに、ご縁をいただき弊社にてマーケティング支援をさせていただくことになりました。

確かに短期的に売上はかなり伸びていますが無理なことはしていません。

Aさん曰く「治療院にマーケティングを取り入れたところ、お客様が喜んでくれることが多くなりそれが結果的に売上に繋がっている」とのことです。

今回の記事ではお店が特定されないように配慮しておりますので、多少情報を綿密に伝えきれない部分があります。

しかし、店舗ビジネスをやっている方であればお役に立つ情報ですので最後までお付き合いください。

当時の店舗情報

• 業種　治療院（保険適用外）
• 場所　駅から徒歩13分　東京郊外（商圏エリアは世帯数5万）
• 過去にテレビで取り上げられたことがある

そのときは予約が半年間埋まり、月商110万円が続いたが徐々に客足が途絶えていった。

• 1回の治療　8000円
• 治療の時間は1人4時間
• 治療メニューは一つ
• ベット数は5つ
• 1日で最大8人までは治療可能
• 毎週月水休み（2週に一度土曜休み）

※治療院が特定されないように多少ボカしている。

弊社と契約後、年商を引き上げるために治療費を8000円から14000円まで値上げ。それでも客足が絶えず、安定的に売上を叩き出すことに成功中。

治療だけでは年商に限界があるため、書籍の出版、物販（スパッツ、枕、サプリメント、美顔器）の販売、健康セミナーを主催し、1院あたりの売上の最大化を図っている。

ヒアリングをしてあぶり出された経営課題

経営課題は3つ

1. 無料で作ったHPのため、何をやっているお店なのか？がお客様にはわからず「エキテン」「ホットペッパー」などのプラットフォームに広告を出してもサイトから反響が取れなかった

解決策：まずはサイト改善をしてプラットフォームから来るお客様を逃さない。その後、弊社ノウハウであるロングテールSEO戦略で安定的に集客を企む。

2. 「お客様を育てる」思考はなかったためリピート客数はかなり少なかった。そのため新規客を取り続けるため常にテレビで取り上げられることを目的としていた

解決策：徹底的なリピート対策を実施。来店してから60〜90日期間で来てもらうお客様の割合を20％以上に目標設定。

3. 経営者として把握しておきたい数字も適当だったため、なぜ売上が上がっているのか？下がっているのかを分析できなかった

解決策：数字の把握は1週間単位で計測。仮説を立てながら売上分析していく。

経営者が把握するべき数値

1. 新規と顧客の割合
2. 1年で必要な集客人数
3. すべての集客ポケット
4. 集客ポケットごとのCPA（1件の最終的な成約を獲得するのにかかった費用）
5. 集客ポケットごとのLTV（顧客生涯価値。取引期間で購入する金額）
6. 2回目買った人が3回目買う割合
7. 商品ごとの利益率
8. 商品ごとのLTV
9. 上位20％の顧客の特徴
10. 上位20％が共通して買うものはあるか

サイトの改善

サイトは丸々こちらで作り込み、具体的な文章の煮詰めはお互いのやり取りの中でおこなった。

全てを本記事では書けないが重要なポイントだけを整理してお伝えしていく。

ファーストビューを磨き、興味づけを作る

まずはどんな人をターゲットにしているのか？を明確にするため、ファーストビュー（ページを開いたときに見える部分）の文言を変えた。

以前は「店舗名」だけで画像も文言もなかったが、

このように

お客様と治療家のツーショット写真をいくつか並べ、間の白い部分にヘッドコピーを入れるようにして、興味づけを作った。

ヘッドコピーはかなり色々テストしており、
「10回通っても治らない整体院ではなく、当院なら1回で楽になります」
「何十年間、ツライ肩こりや腰痛がたった1回で嘘のように楽になる」
「重度の慢性症状で苦しむお客様の95％が満足しています」
「テレビ出演多数！芸能人にも認められた無痛の治療を体感し、ガッチガチの体から解放されてください」

などを記載し繰り返し、ユーザーの反応を見ていった。

ファーストビューを書くために、ペルソナマップを作り出し、どんな人がビジネスのターゲットなのか？どんな悩みを抱えているのか？を整理していった。

お客様の声を掲載し、共感を演出する

また、サイトに「お客様の声」の記載がなかった。

お客様の声は、ビジネスのターゲットとなるお客様のBefore、Afterを載せることで未来図をイメージさせる目的を持つ非常に優れたマーケティングツールである。

女性客が非常に多かったため、女性客から声をいただき、そして症状別にお客様の声を載せていった。

肩こり、膝、頭痛、精神病に悩まされていたお客様の当時の心境/様子と治療後の未来を書き出し、お名前と写真をいただき載せて、共感を演出した。

治療家のエピソードトークを盛り入れる

体の悩みは深い。そして中には体に触れられることに抵抗を持つお客様もいる。

そのため、どのような治療家が治療するのか？をちゃんと明記しないと見込み客は不安に思い、来店してくれない。

治療家Aさんは、過去に大きな病気を患っており30代半ばにして寝たきり生活を送った経験があり、治療に出会い人生が変わり治療家を志したエピソードがある。

そのエピソードをサイトに訪れた人に見てもらえばAさんの人となりがわかる！と思い、早速書いてもらった。

正直Aさんのコピーライティングは上手いとは言えないが、文章に感情がこもっており惹きつけられるものがあったため、こちらで修正はしなかった。

自らしか語れない心のこもった話に修正は不要である。

治療の流れをわかりやすく写真を中心にして説明

Aさんの治療は1人4時間前後掛かり、値段も8000円と安くはない。

そのため実際に治療を受ける人は、「一体どんなことをするのだろうか？」「痛いのか？」と不安に思っていた。

少しでも不安に思うと、人は買わない。

お客様の疑問や不安を潰していくために、来店から退店までの流れを細かく写真を入れて解説した。

※実際のページでは順序立てて画像で説明している。

ロングテールを実践し、安定した集客へ

ロングテールでアクセスを集め続けるために、

「地区名　+　肩こり」
「地区名　+　腰痛」
「地区名　+　生理痛」
「地区名　+　精神病」

など、「地区名+病気の症状」はもちろん

「40歳　女性　病名　再発」
「40歳　女性　病名　改善」
「40歳　女性　健康的な食事生活」
「老けない　方法」
「枕の正しい使い方」
「睡眠　改善　方法」
「睡眠　グッズ　おすすめ　女性」
「ダイエット　痩せる体質」
「30歳　女性　ダイエット」
「手軽　健康　料理」
「〇〇治療　危険」
「薬　副作用」
「コンビニ弁当　オススメしない」
「夜寝る前のストレッチ」
「朝寝る　熟睡方法」
「〇〇筋肉　鍛える方法」
「基礎代謝　上げる　ストレッチ」

などのキーワードでアクセスを集め、サイト集客を図った。

当初は書くネタがないと困っていた治療家Aさんに様々アドバイスをした結果、書ききれないほどネタがあることが判明。

ウェブ集客がうまくいき、結果的に全国から徐々にお客様がくるようになった。

ロングテールで集客ヒントが見つからない場合は、お客様に普段どのようなことに困っているのか？どのようなことを知りたいと思っているのか？をヒアリングすると良い。

普段から根本的な悩みや欲求をリサーチしておけば、記事はスムーズに書ける。

リピート客を作り出すマーケティング

そもそもどれくらいの頻度でリピート客に来てもらうのが理想なのか？を把握しておかないといけない。

基本的には、購入から30日〜60日以内に再購入する割合を25%以上に設定できれば、ビジネスは破綻しないと言われている。

つまり100人買っても75人はリピートしてくれないことを前提に経営していくべきなのだ。

今回の事例では、価格帯が8000円から14000円に引き上げたため、週1の来店はほとんど期待できない。
月1でも厳しい。

そのため、目標数値を60〜90日間の再来店確率を20〜25%と設定した。

リピート客を作り出すための店内の施策

1回の治療で14000円はかなり高額な部類に入るため、店内でもちゃんとしたマーケティングをやっておかないと絶対にリピートしない。

「感謝状」、「自己紹介カード」、「注意点」、「当院の使い方マニュアル」を作成し、印刷しお客様に渡した。

「3ヶ月検査について」

「施術後の留意点」

「ご来店ありがとうございます」

「来院の目安」

※上記ファイルはワードで打ち込んであるが、実際は手書き+イラスト入りである。

このようにちゃんと想いと価値を伝える施策は絶対にやったほうが良い。

さらに、これだけではなく「シオリ」を作り渡した。

※シオリ画像はサンプル

治療家Aさんに「紙媒体だけではなくて、治療家としての想いが伝わるものを作って渡したりできないか？」と伝えたところ、Aさんの奥様がシオリをおもいついた。

シオリには「人を導く」という意味があることを後に知り、「あなたを健康に導くのが当店の役目です」とシオリを渡す意味合いをB5用紙に書いて渡していった。

これが結構反響がよく、治療だけではないきめ細やかなサービスに納得するお客様は増えていったのだ。

ニュースレターを郵送していった

既存客との接点は、多ければ多いほどお店に愛着を持っていただける。

そのため2回以上リピートしてくださったお客様に対して、ニュースレターを作り郵送していった。

「ニュースレター添削前」

「ニュースレター添削後」

添削するためは在り来たりの内容で、健康に詳しくない人でも知っていそうな内容だったため、急遽内容変更。

ニュースレターは「紙に余白が残らないほど埋め尽くしていくと反響率が上がる」ことは数々のテストで分かっているので、極力隙間を無くしていった。

来店から1週間のステップメールを組み込む

来店してからすぐにステップメールを送るように仕組みを作った。

ステップメールとは、登録した日を1回目とカウントし、次の日以降、自動でメールを送れる仕組みのことを指す。

具体的にどのようなステップメールを送っていたのか？の詳細は書けないが、治療家Aさんが最初に作成したメルマガをシェアする。

＞＞治療家Aさんが最初に書いた来店後のステップメール

6日目まで書いてもらい、こちらでアドバイスを送っていき、メール内容をブラッシュアップしていった。

メルマガ配信システムはアスメルが一番オススメ。

月3333円からメルマガを送れるため、かなり費用対効果が良いビジネスモデルを構築できる。

お客様のご紹介の流れを完璧する

常連客様から新規のお客様をご紹介していただくことが多かったが、特に何かお礼をしているわけではなかった。

お客様をご紹介してもらったら必ずお礼の電話（もしくはメール）とさらにオリジナルドリンクを郵送するなど手厚く振る舞った。

例えば、新規顧客を獲得するコストが5000円だと仮定した時にご紹介で獲得した場合は実質0円で済む。

極端な話かもしれないが、ご紹介してくださった方に5000円を差し上げても良いのだ。

ご紹介者のモチベーション的には、お金よりもちゃんとしたお礼の方が喜ばれる可能性が高い。

いつもありがとうございます！とちゃんと伝えて、2人目を連れてきてくださるように意識するべきだ。

お客様のご紹介に関するマーケティングはまた別記事に記載する。

ご紹介してくださった方にやったこと
1. メール、電話
2. お手紙の郵送
3. オリジナルドリンクの郵送
4. 来店された際に、少しばかり値引き

思い切って値上げをして見た

もう一度、治療家Aさんのビジネスモデルをおさらいする。

治療家Aさんのビジネスモデル
• 1回の治療　8000円
• 治療の時間は1人4時間
• ベット数は5つ
• 1日で最大8人までは治療可能

このように見ると、マックスの月商は決まっていることがわかる。

最大で8000円×8人×月22稼働で月140万円。

しかし現実的に平日最大人数8人をキープするのは難しいし、最大人数を相手にしていると接客の質が下がってしまう。

そのため最大の月商を超えていくために、1回の治療値段を8000円から最終的に14000円まで引き上げた。

当初、Aさんは値上げすると「せっかく集まってきたお客様が来なくなるのではないか？」と不安がっていたが、「もしダメなら段階的にまた引き下げていけば良い」とアドバイスをして納得してもらった。

いきなり値上げをするのではなく、以下の施策をおこなった。

• • 値上げ実施の2ヶ月前からHPで告知
  • 既存顧客に対して、メールやハガキ、ニュースレターで告知

2ヶ月前、1ヶ月前、2週間前で1人あたり合計3回ほど、DM（ダイレクトメール）を送る

• なぜ値上げするのか？治療の価値はどれくらいなのか？を伝える

値上げする前段階からちゃんと戦略を練っていたため、特に客足は途絶えることはなかった。

意外だったのは、「値上げ当日や次の日にもリピート客からの予約が2週間前から入っていたこと」。

販売促進物に治療の価値を伝えていたため、値上げしても納得しているような印象を受けたと治療家Aさんは語っていた。

実際に値上げする際に使っていた告知物
※これを手書きして郵送。

ビジネスモデルを拡張するためセミナーや物販を始める

ここまでやって来たため安定的に客数を確保できるようになった。

ネット集客やご紹介、リピート客で客数の8割は埋まるようになっていった。

マーケティングフローを捉え直し、お客様が何を求めているのか？という根本に徐々に気がつき始めた結果として、物販やセミナーという発想が出て来た。

従来の流れでは、「治療したらオワリ」で物販やセミナーを開催するなどの発想はなかった。

しかし、治療効果を持続させるためにグッズや飲み物を顧客に提案したところ、かなりの確率で売れるようになり、安定的に毎月物販での収益が立つようになった。

ネットで全国からお問い合わせくるが遠方の方は簡単にはお店に来れない。そんな時にはグッズや健康マニュアル（PDFや自作の動画）を提案していった。

「物販　マーケティングプロセス　簡易版」

「靴下を店頭で買ってくれた方向けメール草案」

「靴下をメルマガで販売するための草案」

「注文確定メールのテンプレ」

「発送確認メールのテンプレ」

物販だけで月30万稼ぐようになり、月の初日に売上が入って来る仕組みを取り入れたため安定的な経営ができ、売上に悩まなくなった。

また、土曜日のお昼過ぎからは「健康セミナー」または「ダイエットセミナー」を開催し、モノを売っていった。

マーケティング支援以前、セミナーの成約率は10%程度で半年に一回程度だったが、アドバイスした結果として成約率は80%に急上昇。

セミナー代金2000〜5000円で1回あたり5人をセミナーに呼べば、約3〜4万円前後の商品が4人に売れるように。

1回の健康セミナーで10万円がほぼほぼ利益で獲得できるようになり、集客も安定した。
「ダイエットセミナー」の資料や申込書を特別に公開するので興味がある方は見て欲しい。

「ダイエットセミナー資料」

「ダイエットサポート申込書」

「枕&施術お申し込み」

「枕販売」

（ダイエットセミナーでは、痩せる工夫と太らない工夫のサポートを月1万円で売っており、これも継続課金となり利益を上げている。）

10万の治療の販売で上位顧客を作り出す

中には、ご病気が重症のお客様もいる。

普通の治療ではなく特別な治療が必要だと思った方に対して「10万円の治療」を提案するようになった。

高額治療の内容
• 2ヶ月間、治療院に通いたい放題
• メールサポート付き
• ドリンク2ヶ月分

治療院の高額商品のパターンとして多いのは「回数券」だが、発想を縛られてはならない。

中には、「お金はいくらでも払うから何とかして欲しい」というお客様もいる。

そのようなニーズに応えていくのも、事業者としては必要だと考えるようになり、営業が苦手な治療家Aさんは提案をしていった。

だいたい月に1〜2人は高額治療を申し込んでくれているとのこと。

当初は30日5万円で企画していたが、最終的には60日10万円で落ち着いた。

「30日間デトックスプログラム（5万円）の文言」

そもそも1〜2回程度の治療で治ってしまうのであれば、ロイヤルカスタマー（上位顧客）の創出ができない。

お金を払ってくれる人ほど、お店に来なくなる！というビジネスモデルの欠陥があると、絶対に会社は安定しないので高額商品の販売やリピート性の高い商品を売っていく必要がある。

マーケティング支援の前後で感じたこと

支援をする前は、「お客様を育てる」「顧客リストを管理する」「継続的に来てもらう施策を考えて実行する」「どのようなニーズを抱えているか？に着目する」という思考が全くなかったAさん。

しかし、マーケティング支援をするうちに
「お客様と向き合うようになった」
「実は治療は好きではなく得意なだけだったが、ようやく好きになれた」
「この仕事をしていって楽しい」

と感じるようになってくれた。

治療家が本質的に提供するべき価値とは何か？の根本的に考えるようになった結果として、様々な施策を自発的に打てるようになった。

Aさんはいわゆる話下手で職人タイプ。

「うちの良さが分からなければ、来なくていい。」という考え方が一気に変わっていったことは支援をしていて感じた。

商品やサービスにもっと自信を持てば、接客も文章も変わる

自分の商品やサービスに確信を持てば、接客する態度も変わるし、ウェブ記事の文章も良くなる。

嘘偽りがあると、そのやましさはお客様も感じるようになる。

だから自信を持ち、責任を感じるようになるだけで売上は大きく変わっていく。

今回の事例で最も売上に直結した要因

ここまで記事を読んだあなたは、「マーケティングを取り入れたらそんな簡単に売上は上がるのか！」と思ったに違いない。

しかしながら、マーケティング施策も非常にうまくいったのは結局のところ「商品価値が非常に高かったから」である。

つまり商品価値の範囲内でマーケティングの施策を打ったのだ。

確かにウェブ集客で安定的な新規顧客は獲得できるが、そもそも価格を超える価値を感じなければ絶対にリピートしない。

商品価値を最大限に高める企業努力がベースとして絶対に必要である。

そこで、価値とはなんなのか？を整理したい。

そもそも価値とはなんなのか？

価値とは、
「購入前の期待感　＜　商品を買った後の感想」である。

購入前の期待感を商品力が超えることで初めて人は価値を感じる。

期待を煽るだけで中身が伴っていけなればリピート客は生まれない。

中には商品価値を理解してくれない人もいる。

治療で例えると、確かに体は改善しているが変化がなく実感がないパターン。

これでは、お客様は価値を感じてくれない。

だから価値をちゃんとした形式で伝えなくてはならないのだ。

• ウェブサイトでの情報発信
• 退店時に渡す販売促進物（チラシ、注意書き、当院使い方シート）
• 退店後のメールマガジン
• リピートを促すハガキ

これらで徹底的に価値を正しく受け取れるように、お客様を啓蒙する。

ただ説明なしに料理を出されるのと、「これは〇〇産で世界的に貴重な部位を使い、〇〇時間煮込んだものを・・・・」と説明された方が料理の価値はわかる。

• 食べたらわかる
• 行ったらわかる
• 買ったらわかる
• 使ったらわかる

と思うのは、事業者だけであって、その価値を正しくお客様が受け取れるような情報として加工しなくてはいけないのだ。

終わり・・・

時代の移り変わりが激しい昨今で中で安定的に収益化をしていくために必要な施策や考え方がわかったかと思います。

治療家Aさん、この度はご協力してくださって本当にありがとうございました。

ここまで自社のマーケティング情報をオープンにする許可をしていただき感謝しております。

もし治療院などのリアル店舗を経営していて、ご相談ごとはありましたら気軽にご連絡ください。

※お電話コンサルティング受付中。