ロングテール戦略でも伝えしているが、サイトなどのメディアを通じて情報発信していけば「自社の釣り堀」を作ることができる。

餌を垂らしたらすぐに食いついてくれるようなビジネスとしての釣り堀があれば売上は必ず安定していく。

新規集客だけではなく、既存顧客からのリピート再購入を獲得するためにもぜひ「情報啓蒙」を積極的にやって、自社の釣り堀を作っていきたい。

ただ単に「新商品発売するので来てくださいね」「また買ってくださいね」と伝えるだけでは人は来ない。

常に価値ある情報を与え、そして正しい間隔でリピートしてもらうための施策として、メディアを通じた本記事の内容を取り入れてほしい。

前提：お客様はそんなに詳しくない

お客様と事業者との間には、大きな知識差があることを忘れてはならない。

何年もそのジャンルでビジネスをやっている人と、なんとなく興味があって買ってくれたお客様との間には物凄い経験の差があると言える。

そのため、事業者の間では当たり前になっていることもお客様からしたら、「そうなのか！それは知らなかった！」と驚く情報は多いのだ。

価値ある情報を発信していれば、お客様との接点も増えるためコミュニケーションが生まれ、結果的にリピートしてもらえる確率は引きあがる。

情報啓蒙して、お客様との信頼関係を築いていこう。

大きすぎる情報啓蒙のメリット

一番啓蒙しなければならないのは、「商品をリピートする間隔」。

購入1回目から2回目購入頻度を30〜90日間で設定し、その間にリピートしてくれたお客様は会社に利益をもたらすVIP顧客になりやすい。

そのために「どれくらいの頻度でリピートするべきなのか」を顧客に徹底して伝えるべきなのだ。

購入してくれたお客様に対してなんとなく「また来てくださいね」と伝えるだけの会社は多い。これはマーケティング的な視点から見ると、非常に勿体ないのだ。

以前、弊社が印刷会社にマーケティング支援した事例をご紹介する。

発注を受けた名刺を郵送するときの「同梱物」、「チラシ」、「発送確認メール」、「注文後から1週間後のメール」で「あと〇〇枚になったら、再び名刺を発注してくださいね」と情報啓蒙をおこなった。

あまり大したことはないかもしれないが、これだけである程度のリピート率は改善できたのだ。

余談だが、
名刺を注文してくれたお客様が平均して何日目に再び発注してくれるのか？を割り出し、その日が近づくと、

ハガキやメール、電話で「そろそろ名刺は切れるころではありませんか？」と伝えて、受注率をさらに引き上げることに成功した。

「リピートしてもらう間隔」を積極的に発信していこう。サイト、メルマガ、チラシ、電話でもなんでも構わない。

商品の効果を最大限にまで引き出せる

弊社は継続的に治療院に対してマーケティング支援を行なっている。

情報啓蒙をおこった結果、サービスの効果を最大限にまで引き出すことができ、顧客満足度が上がった事例を簡単に紹介する。

治療院Aでは、新しい施策として退店するお客様に対して「治療後の注意点」を書いたチラシを手渡しした。

チラシの内容は以下の通り。

退店から3日後までの間に
・絶対にやってはならないこと。
・食べてはいけないもの。
・注意点。

サービスを正しく体感させ続けるために情報啓蒙をおこなった結果、良い評判を得られるだけではなく、お客様からの感動の声を直接いただけるようになった。

治療院に通う人たちは痛みを抱えて来ているが、痛みの原因や正しい治療の受け方、正しい治療院へ通う方法を知らない。

知らない人に対して、正しい情報を提供することは非常に重要なことなのだ。

様々なメディアで情報発信していこう

どんなに良い情報を持っていたとしても、発信しなくては意味がない。

ウェブサイト、メルマガ、動画やDM（ダイレクトメール）、SNS（Twitter、Facebook）などのメディアで積極的に情報を出していこう。

弊社は、ウェブサイトを軸とした情報発信をススメている。

サイト記事を書き、反応を見ながら情報を切り分けて様々なメディアで伝えていく。

サイトで書いた内容をメルマガやSNSに転用させて発信していけば良い。一つの仕事でたくさんの情報内容が出来上がっていくだろう。

啓蒙しやすい情報のテーマ

誰でも知っているようなことを伝えるのではなくて、「相手がちょっとびっくりする/気になる」テーマを取り扱いたい。

  • 人によって意見が異なる
  • 普通の人は知らない事実
  • 一般的に知られている常識ではあるが、間違いであること
  • 同じ業界の人が知らない事実
  • よくやってしまう間違い

上記のテーマは非常にキャッチーであり、相手の目を引きやすい。

タイトルを一目見ただけで、相手から気になる！を引き出していきたい。

主張は最低でも3回伝える

一回だけ伝えても相手の印象には残らない。だから繰り返し伝えるのだ。

「»休眠客を掘り起こしたDM（ハガキ）事例　」の事例では以下のことがわかった。

「1回ハガキを送るのではなく、繰り返し3回送った方が結果的にリピート率は改善してお客様が来店してくれる」。

この事例は特殊なものではなく、ほとんどのビジネスでも当てはまるものだ。

伝えたいことは最低でも3回伝える。試しにやってみてほしい。

まとめ

情報啓蒙は安定した売上をもたらしてくれる。

伝える内容を相手が気になるようなカタチにして、積極的に伝えていこう。