ネット、リアル問わずマーケティングにおいて競合他社の調査は絶対にやっておきたい。
どのようにやっていくのか？そもそも競合とはどのような相手を指すのかを具体例付きで解説していく。
調査をしながら、競合の弱点をあぶり出しと自社の強みの発見を行なっていきたい。
競合他社の商品はなるべく全部買っていきたい
過去に弊社は単品リピートの通信販売（継続して同じ商品を届ける販売手法）のマーケティング支援を行なったことがある。
その際には、ライバルとなる他社の商材はほとんど買った。
商品を買って試しただけではなく、以下のことも調べてファイルにまとめていった。
- どのような販売ページで
- どのようなのオファーで（価格や返金保証の有無）
- 決済システムは何を使っていて
- 申込後には、どのようなページに遷移するのか
- 買った直後に届くメール（購入確認メール、発送確認メール）を読み込み
- 商品が届いた時の様子（サンキューレターなどの同梱物）を精査し
- 不定期に送られてくるメールはどのような内容なのか？
だいたい買った商品は10社分。ネット上で公開されているライバルサイトはほぼ全て見たかと思う。
それくらい徹底的に調べあげてから、マーケティング戦略を考えていったのだ。
ライバルチェックはやりすぎくらいがちょうど良いと弊社は感じている。
また、弊社が以前、参画していたアプリケーション開発事業では競合他社アプリの調査として、「競合調査マップ」を作成した。
画像のように、競合アプリのアプリインストール画面やインストール後の画面を並べ、自社アプリの開発に役立てていたのだ。
直接競合と間接競合について
直接競合、間接競合について深く解説していきたい。
具体例として、「育毛剤」「乳酸菌サプリメント」を出しながら解説する。
具体例：育毛剤
育毛剤をウェブで販売していく場合、まず競合としてピンと来るのが、「ネットで販売されている育毛剤」。
ただここで再度、考えなくてはならないのは「ターゲットとなるお客様はどのような未来が欲しいのか？」である。
お客様は育毛剤が欲しいのではなく、「髪が生える未来」が欲しいと仮説を立てた。同じような「髪が生える未来」を提供している全ての商材が競合となるのだ。
そこで、ネットで売られているような育毛剤だけではなく、以下の商材を競合と捉えてリサーチを重ねた。
- 薬局で買える市販の育毛剤
- 病院で処方される育毛剤
さらに、
- 髪の栄養に良さそうな食事
- 頭皮マッサージサービスを提供しているお店
- 頭皮などを刺激する健康グッズ
「髪が生える未来」を売っている商品は至るところで売られている。
お客様の頭の中には、競合の数だけ選択肢がうごめいていると言っても過言ではない。
- どんなお客様に対して（例えば、男女/年齢別/抜け毛の原因別）
- どれくらいのオファーで（価格帯や返金保証の有無、初回割引サービスなど）
どのように売っていくのか？
これらをリサーチしながら考えなくてはならないのだ。
薄毛に悩んでいる人に対して、「ここに育毛剤がありますよ、どうですか？」では売れない。
そうではなく、「病院で処方される薬や健康グッズ、薬用シャンプーとかも確かにありますよね。でも〇〇な理由で育毛剤が良いです。
さらに他の育毛剤と比べて、私が売っている育毛剤が良いですよ」と伝えなければ売れない。
様々な選択肢がある中で、なぜそれなのか？を伝えてあげるとネットで一気に売れていく。
具体例：乳酸菌サプリメント
例えば、乳酸菌サプリメントを買う人は「健康的な体を手にしたい」という欲求を抱えていたとする。
乳酸菌サプリをネットで販売する場合、以下の商品も競合となりうる。
- 同じような乳酸菌サプリメント
- 健康グッズ
- 健康的な食生活（脂質が少ないもの、サプリ、プロテインなど）
- 運動関連商材（ジム、ランニングシューズ）
- 治療院、リラクゼーションサービス系
このようにお客様が本質的に求めている「健康的な体を手にしたい」未来を提供する商材はたくさんあるのだ。
乳酸菌サプリの競合がプロテインである可能性だってある。
そういったライバルたちを踏まえた上で、オファー、売り方を研究し、テストしていきたい。
貴社の競合はどんなものなのか？
貴社が提供している商材は本質的に何をお客様に提供しているものなのか？を考え、そして競合を再度捉え直してほしい。
お客様に中にたくさんある選択肢の中で、「なぜ自社を選ぶべきなのか？」という根本的なといの答えが見つかるはずだ。
それをウェブでも、リアルビジネスでも打ち出せば間違いなくお客様はやって来る。
