「お客様のご紹介」の流れを自社のマーケティングに取り入れれば、新規集客はさらに安定していく。

仮に新規顧客獲得コストが4000円だったとしたら、ご紹介を1件獲得できれば純利益4000円が入る計算になる。

ただなんとなくご紹介を頼むのではなく、もっとマーケティング的な思考を持って取り組んでいきたい。

大前提

お客様は、「ご紹介を出してくれる人」と「出してくれない人」の2つに分けられる。

比率で言えば、後者の方が多い。

また「ご紹介を出してくれる人」はお人柄が良い可能性が高く、自社を愛してくれるVIP顧客に転ずる可能性も非常に高い。

ご紹介トークを完成させる

闇雲に「人をご紹介してください！」と伝えても、言われた方はピンと来ない。

具体的に「こんな人に対して、こんな風にご紹介してください」と言うべきだ。

いわゆる「ご紹介トーク」を完成させる必要がある。

「ご紹介トーク」を完成させるためには、これまでご紹介してくれた方にご協力を要請するべきである。

「どのような人に声をかけてくれましたか？(WHO)」
「どんな風に弊社のサービスを説明してくれましたか？(HOW)」
「なぜ、ご紹介してくれましたか？（WHY）」

この3つを聞く。

たくさんの人に聞いて、共通項（最大公約数）を見つけ出し、ご紹介トークとして使っていく。

ご紹介トークを聞いた人が、「あ！あの人ならピッタリかも！」と思ってくれるようなトーク内容にするべき。

サービスや商品の特徴を伝え、理想のターゲット像を顧客がイメージできるようにしよう。

その場でできる！お客様からのご紹介を促す5ステップ

1、お客様が満足できる圧倒的なサービスや商品を提供する。
そもそも満足していない人が誰かを連れてくることは少ない

2、お客様を紹介するメリットを伝える。
具体的なメリットがないとダメ。メリットについて後術。

3、紹介に対する疑問や不安点をその場で解決する。
1ミリでも疑問や不安があると、人は動いてくれないので
「何かご不明なことはありますか？不安なことはありますか？」と必ず聞く。

4、紹介してもらえそうな人をリストアップしてもらう。
具体的な名前を出してもらえたら、紹介者との関係性、具体的にどんな人を聞く

5、ご紹介してもらうための「ご紹介トーク」を伝える。

この5つのステップを踏んでいけば、以前よりも増してご紹介客は増えていくので実践して欲しい。

紹介するメリットは金銭や値引きに限らない

ご紹介してくれた人に対して、
「〇〇円をお支払い」
「本サービスの100%値引き」

などのうたい文句も、もちろん効果的。

しかし、なぜ人はご紹介してくれるのか？という根本を改めて問わないといけない。

「ご紹介を出してくれるお客さんのほとんどは、金銭が欲しいのではなくて感謝をされたい」ということが心理学の分析の結果、わかっている。

お客様をご紹介してくれた方に対しては、

  • 電話
  • メール
  • ハガキや感謝状

それぞれで感謝の意を伝えるべきである。

人がどんなことにメリットを感じ、行動してくれるのか？はビジネスモデルやターゲットによるが、メリットと金銭は紐ついていないケースが多いことを覚えておきたい。

興味を持ってくれた人に見せるもの

見込み客には、事業の理念やサービス内容が細かく書かれた販促物を見せよう。

自社サイトでも動画でも良い。

サイトを見せるのか？動画を見せるのか？それとも他の販促物を見せるのか？はテストしてみよう。

ご紹介の流れが出来てから販促物を作っていく

「ご紹介のターゲット」「ご紹介トーク」に関するチラシなどの販促物は作って、顧客全員に渡すことは非常に効果的である。

こういった販促物を発注するときは最小限で作ってもらうのが鉄則。

こまめにテストを重ねながら軌道修正し、ベストな販促物を作っていこう。